実行の技術②：質問で交渉を支配する
〜交渉の主導権は「質問する側」が握る〜
有料プラン約20分・上級・クイズ5問
このレッスンで分かること
- 交渉において「話す」ことよりも「聞く（質問する）」ことの方が重要である理由を説明できる
- 情報を広げる「オープンクエスチョン」と、情報を絞る「クローズドクエスチョン」を使い分けることができる
- 相手の隠れたニーズや本音を引き出すための、より高度な質問テクニックを理解できる
導入：交渉の主導権は「質問する側」が握る
この節のポイント
自分の主張を一方的に話すのは、暗闇の中でやみくもに弾を撃つようなものです。優れた質問は、暗闇を照らすサーチライトのように、相手の「本当の狙い」を明らかにし、的確な一撃を可能にするのです。
交渉が上手い人と聞いて、あなたはどんな人を想像しますか？立て板に水のように、よどみなく自分の主張を話す人でしょうか？
実は、一流のネゴシエーターほど、自分が話す時間は短く、相手に話させる時間が長いのです。彼らは、交渉の主導権が「質問する側」にあることを知っています。
情報収集
相手のニーズ、制約、優先順位など、交渉を有利に進めるための情報を引き出せる
論点誘導
自分が話したいテーマに、自然な形で議論を導くことができる
相手への配慮
質問は「あなたに関心があります」というメッセージになり、相手に敬意を示すことができる
この続きは、有料プランで読めます
有料プランでは、全110レッスンとS・A・Bすべてのランクの予想が見られます。
この先の内容
- 011. 基本の使い分け：オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
- 022. 相手の本音を引き出す高度な質問テクニック
- 03掘り下げる質問の実践例
- 確認クイズ（5問）